Inhoudsopgave
Wederverkoop betekent dat andere winkels jouw producten verkopen en dat jij daarmee groothandel wordt. Je levert tegen een lagere prijs, meestal veertig tot vijftig procent onder je consumentenprijs, en in ruil daarvoor verkoop je grotere aantallen zonder dat je er marketing voor hoeft in te kopen. Of dat verstandig is, hangt volledig af van één som: houd je op die lagere prijs nog genoeg over om aan te verdienen?
Die vraag wordt zelden gesteld voordat het eerste doosje de deur uit gaat. En dat is precies waar het misgaat.
Wat wederverkoop precies inhoudt
Zodra iemand vraagt of hij jouw producten in zijn winkel mag verkopen, verandert je bedrijfsmodel. Je verkoopt dan aan een zakelijke afnemer die jouw product doorverkoopt aan zijn eigen klanten. Jij levert met korting, hij verdient aan het verschil.
Vanaf dat moment heb je twee soorten klanten die andere dingen van je vragen. Consumenten kopen één of twee stuks, betalen direct en verwachten snelle levering aan huis. Winkels kopen tientallen stuks tegelijk, willen op factuur betalen met een betaaltermijn, en verwachten productinformatie, beeldmateriaal en beschikbaarheid waar ze op kunnen bouwen.
Dat is een ander vak dan het runnen van een webshop. Het kan uitstekend samengaan, zolang je vooraf besluit dat je het erbij doet en niet per ongeluk in rolt omdat iemand het vroeg.
De rekensom die vooraf moet kloppen
Groei in een webshop komt uit vier factoren. Het aantal bezoekers dat binnenkomt, het percentage daarvan dat bestelt (je conversie), het gemiddelde bedrag per bestelling (je orderbedrag) en wat er per verkocht product overblijft (je marge). Wederverkoop grijpt direct in op die laatste twee, in tegengestelde richting. Je orderbedrag schiet omhoog, want een winkel bestelt in één keer voor honderden euro’s. Je marge per stuk zakt fors.
Of dat samen gunstig uitpakt, kun je uitrekenen. En dat moet ook, want hier zit de enige echte beslissing van dit hele onderwerp.
Zo maak je de som
Neem een product dat je voor 30 euro verkoopt en dat je 10 euro inkoop of productie kost. Je marge per stuk is dan 20 euro, ofwel bijna 67 procent.
Een gangbare groothandelskorting ligt tussen de veertig en vijftig procent van je consumentenprijs. Lever je met vijftig procent korting, dan gaat het product voor 15 euro de deur uit. Je kosten blijven 10 euro, dus je houdt 5 euro over in plaats van 20.
Dat betekent dat een winkel vier keer zoveel moet afnemen om je hetzelfde op te leveren als je eigen verkoop. Verkoop je er zelf tien per maand, dan moet die wederverkoper er veertig afnemen voordat je gelijk staat. Alles daarboven is winst.
Wat je in die som vaak vergeet
Er zitten kosten in wederverkoop die in je consumentenprijs verstopt zaten en die nu apart terugkomen. Verpakking en verzending naar de winkel. De uren die je kwijt bent aan offertes, facturen en navraag over levertijden. Het risico dat een factuur laat of niet betaald wordt. En vaak ook aparte verpakkingen, labels of productkaarten die winkels nodig hebben en consumenten niet.
Reken daar ook mee dat je zelf minder marketing hoeft te doen voor die omzet. De winkel doet de promotie in zijn eigen kanaal. Als je nu vijftien procent van je omzet aan advertenties uitgeeft, valt dat percentage bij wederverkoop weg, en dat mag je bij je marge optellen.
Wanneer de som niet uitkomt
Kom je op een marge die na alle correcties onder de tien procent duikt, dan is wederverkoop op deze voorwaarden een manier om harder te werken voor hetzelfde geld. Dan zijn er twee opties. Je verhoogt je consumentenprijs, zodat er ruimte ontstaat voor een groothandelskorting. Of je verlaagt je inkoopprijs door grotere aantallen af te nemen, wat vaak juist kan zodra er een wederverkoper bijkomt.
Veel webshopeigenaren die dit uitrekenen ontdekken dat hun consumentenprijs eigenlijk te laag stond voor het merk dat ze aan het bouwen zijn. Dat inzicht is op zichzelf al meer waard dan de wederverkoopdeal.
Wat wederverkoop je oplevert
Omzet die vooraf vaststaat. Een order van een winkel is een bedrag dat je kent voordat de maand begint. Dat maakt je inkoop en je planning een stuk rustiger.
Bereik zonder advertentiebudget. Jouw product komt onder ogen van mensen die je zelf nooit had bereikt, in een omgeving waar ze al vertrouwen hebben.
Bewijs van je merk. Producten die bij geselecteerde winkels liggen, stralen kwaliteit uit. Dat werkt door in je eigen verkoop.
Minder klantenservice per verkocht product. De winkel handelt zijn eigen klanten af.
Een steviger bedrijf. Een lijst met vaste zakelijke afnemers maakt je minder afhankelijk van advertentieplatforms en algoritmes. Dat telt ook mee wanneer je ooit je webshop wilt verkopen, want kopers waarderen omzet die niet aan één kanaal hangt.
Waar wederverkoop misgaat
Je eigen webshop wordt beconcurreerd
De winkel die jouw product verkoopt, kan zelf bepalen voor welke prijs. Zit hij daarmee onder jouw eigen prijs, dan concurreer je met je eigen product. Klanten die je via je eigen kanalen aantrekt, kopen vervolgens elders.
Je raakt het klantcontact kwijt
De klanten van je wederverkoper zijn zijn klanten. Jij krijgt geen e-mailadres, geen review, geen herhaalaankoop en geen inzicht in wat er goed of slecht valt. Bij producten waar de herhaalaankoop de winst maakt, is dat een groter verlies dan de marge zelf.
Je wordt afhankelijk van weinig afnemers
Wordt één winkel goed voor een groot deel van je omzet, dan bepaalt die winkel je jaar. Stopt hij, of stapt hij over op een goedkoper alternatief, dan verlies je in één klap een fors stuk omzet dat je niet snel vervangt.
Je merk komt in de verkeerde omgeving te liggen
Jouw product tussen een assortiment dat er niets mee te maken heeft, of bij een winkel die structureel stuntprijzen voert, doet je merk meer kwaad dan de omzet goedmaakt. Dit is het lastigst terug te draaien, want je bent afhankelijk van hun bereidwilligheid.
De uren lopen op zonder dat je het merkt
Offertes, facturen, herinneringen, telefoontjes over voorraad en levertijden. Bij een handvol afnemers is dat te doen. Bij twintig is het een functie. Reken vooraf uit wat je aan die uren kwijt bent.
Prijsafspraken maken mag niet
Dit is het punt waar de meeste ondernemers zich verkijken. Je mag een wederverkoper wettelijk niet verplichten om jouw product voor een vastgestelde prijs te verkopen. Verticale prijsbinding is verboden binnen het mededingingsrecht, en dat geldt ook voor kleine bedrijven.
Wat wel mag, is genoeg om je merk te beschermen.
Je mag een adviesprijs meegeven, zolang die vrijblijvend is en er geen sanctie op staat als iemand ervan afwijkt. Je mag zelf bepalen aan wie je levert en tegen welke korting, en je mag die korting beperkt houden zodat er weinig ruimte is om onder jouw prijs te zakken. Je mag minimumafnames en betalingsvoorwaarden stellen. En je mag eisen stellen aan de manier waarop je merk gepresenteerd wordt, zoals het gebruik van jouw beeldmateriaal en productteksten.
De sterkste bescherming zit in je eigen kanaal. Bied in je eigen webwinkel iets wat nergens anders te krijgen is: exclusieve varianten, cadeauverpakking, een groter assortiment, gratis verzending of persoonlijke service. Dan concurreer je op iets anders dan de prijs, en dat is de enige concurrentie die je op lange termijn wint.
De voorwaarden die je vooraf vastlegt
Zet dit op papier voordat je de eerste order aanneemt. Achteraf onderhandelen over voorwaarden kost je de relatie of de marge, en meestal allebei.
Minimumafname. Een minimumbedrag of minimumaantal per order, zodat de administratieve last in verhouding blijft tot de opbrengst. Vaak ook een hogere eerste order dan de vervolgorders.
Prijzen en staffels. Welke korting hoort bij welk afnamevolume, en wanneer je die mag herzien.
Betaling. Betaaltermijn, eventueel vooruitbetaling bij een eerste order, en wat er gebeurt bij te laat betalen. Bij nieuwe afnemers is vooruitbetalen op de eerste twee orders heel gebruikelijk.
Exclusiviteit. Krijgt een winkel het alleenrecht in een stad, regio of land? Zo ja, koppel dat aan een minimumafname per jaar, anders blokkeert iemand jouw markt zonder er iets voor te doen.
Online verkoop. Mag de wederverkoper jouw product ook online aanbieden, en op marktplaatsen? Dit is het punt waar je eigen webshop het snelst beconcurreerd wordt, dus wees hier expliciet over.
Merkgebruik. Welk beeldmateriaal en welke teksten mag hij gebruiken, en wat mag hij niet. Denk ook aan het gebruik van jouw merknaam in advertenties en domeinnamen.
Retouren en garantie. Wie draagt de kosten bij een defect product, en tot wanneer. Neem je onverkochte voorraad terug of blijft die bij de winkel liggen?
Levertijden. Wat beloof je, en wat gebeurt er als je het niet haalt.
Opzegging. Hoe beëindigen jullie de samenwerking en met welke termijn.
Leg dit vast in een distributieovereenkomst. Voor een eerste versie kun je met een model uit de voeten, en bij exclusiviteit of grotere volumes is juridisch advies de investering waard.
Hoe je geschikte wederverkopers selecteert
Niet elke winkel die jouw product wil verkopen, is een winkel waar je wilt liggen. Beoordeel elke aanvraag op vier punten.
Publiek. Komen hun klanten overeen met jouw klanten? Een winkel met veel bezoekers die jouw product nooit zouden kopen, levert een eenmalige order en daarna niets.
Presentatie. Bekijk hun webshop en hun fysieke winkel. Hoe fotograferen ze, hoe schrijven ze, hoe ziet hun etalage eruit? Jouw merk gaat mee in hun uitstraling.
Prijsbeleid. Voeren ze permanent kortingen en stuntacties? Dan komt jouw product daar vroeg of laat ook in terecht.
Assortiment. Valt jouw product daar op, of verdwijnt het tussen tien vergelijkbare merken? En liggen er merken waar je liever niet naast staat?
Betrouwbaarheid. Zoek reviews op, kijk hoe lang ze bestaan en check bij twijfel hun kredietwaardigheid. Een order die niet betaald wordt, is duurder dan een order die je nooit had.
Durf nee te zeggen. Elke wederverkoper die niet past, kost je marge en merkwaarde tegelijk.
Hoe je wederverkopers vindt
Wachten tot iemand het vraagt is de langzaamste route. Wil je hier structureel omzet uit halen, dan benader je zelf.
Maak eerst je materiaal in orde. Een verkoopdocument met je verhaal, je assortiment, je groothandelsprijzen, minimumafnames en levertijden. Goed beeldmateriaal dat winkels mogen gebruiken. En een eenvoudige zakelijke bestelpagina of prijslijst, zodat bestellen geen e-mailwisseling wordt.
Zoek daarna gericht. Winkels die producten voeren die complementair zijn aan het jouwe hebben al de juiste klanten in de deur. Vakbeurzen in jouw branche brengen je in één dag bij tientallen inkopers.
Groothandelsplatforms brengen je in contact met winkels die actief op zoek zijn naar nieuwe merken. En je eigen klanten zijn een onderschatte bron, want ondernemers die jouw product zelf gebruiken, zijn vaak de beste ambassadeurs.
Benader persoonlijk en concreet. Vertel wat jouw product doet voor hun klanten, welke marge zij erop maken en wat de minimumafname is. Inkopers krijgen veel aanbiedingen en hebben weinig tijd, dus de eerste vijf regels bepalen of ze verder lezen.
Alternatieven voor klassieke wederverkoop
Dropshipping voor anderen. De winkel verkoopt jouw product en jij verstuurt rechtstreeks naar zijn klant. Je houdt de regie over verpakking en levering, en de winkel loopt geen voorraadrisico. Je marge ligt iets hoger dan bij een gewone groothandelsdeal omdat de winkel minder risico neemt. Hoe deze werkwijze in de praktijk verloopt, staat in het artikel over dropshipping.
Consignatie. Je levert producten aan een winkel die pas betaalt wat er verkocht is. Aantrekkelijk voor de winkel, risicovol voor jou, want je voorraad ligt ergens anders en je hebt geen zekerheid. Alleen doen bij partijen die je vertrouwt, en altijd met een afgesproken einddatum.
Affiliate-samenwerking. Iemand promoot jouw product en stuurt bezoekers naar jouw webshop, tegen een commissie per verkoop. Je marge blijft grotendeels intact en je houdt het klantcontact. De omzet ligt doorgaans lager dan bij echte wederverkoop.
Private label. Een andere partij verkoopt jouw product onder hun eigen merk. Levert volume op, kost je alle merkopbouw. Alleen interessant als je productiecapaciteit over hebt.
Stappenplan
- Reken je huidige marge per product uit, inclusief verpakking, verzending en het deel van je advertentiekosten dat aan dat product hangt.
- Bepaal je groothandelsprijs en toets of je daarop nog een werkbare marge houdt. Kom je er niet uit, herzie dan eerst je consumentenprijs.
- Bereken het omslagpunt. Hoeveel stuks moet een wederverkoper afnemen voordat het je meer oplevert dan je eigen verkoop?
- Stel je voorwaarden op, van minimumafname tot online verkoop en merkgebruik.
- Maak je verkoopmateriaal: verhaal, prijslijst, beeldmateriaal en bestelroute.
- Bescherm je eigen kanaal met iets wat alleen bij jou te krijgen is.
- Selecteer gericht en benader vijf winkels die echt passen, in plaats van vijftig willekeurige.
- Start klein. Eén of twee afnemers, een half jaar draaien, dan evalueren.
- Meet het resultaat: extra omzet, werkelijke marge, bestede uren en het effect op je eigen verkoop.
- Bouw daarna pas uit, zodra de cijfers laten zien dat het klopt.
Veelgestelde vragen over wederverkoop
Welke korting geef je een wederverkoper?
In veel branches ligt de groothandelsprijs op vijftig tot zestig procent van de consumentenprijs, dus een korting van veertig tot vijftig procent. Bij producten met een lage marge is dat onmogelijk, en dan wordt het een percentage dat past bij jouw kostprijs. Laat je kostprijs de leidraad zijn, niet de gewoonte in de markt.
Mag ik bepalen voor welke prijs mijn product wordt doorverkocht?
Nee, een vaste verkoopprijs opleggen is verboden. Je mag wel een vrijblijvende adviesprijs meegeven, zelf bepalen aan wie je levert en tegen welke korting, en eisen stellen aan de presentatie van je merk.
Wat doe ik als een wederverkoper onder mijn eigen prijs gaat zitten?
Ga het gesprek aan en vraag naar de reden. Blijft het zo, dan kun je besluiten de samenwerking te beëindigen of de korting te herzien bij een volgende order. Voorkomen werkt beter: houd je korting beperkt en zorg dat je eigen webshop iets biedt wat daar niet te krijgen is.
Vanaf welk moment is wederverkoop interessant?
Zodra je productie of inkoop de aantallen aankan zonder dat je levertijden richting je eigen klanten in gevaar komen, en zodra je marge de korting kan dragen. Een derde voorwaarde die vaak vergeten wordt: je administratie moet zakelijke facturen, betaaltermijnen en voorraadbeheer aankunnen.
Moet ik btw rekenen aan een wederverkoper?
Bij een Nederlandse zakelijke afnemer bereken je gewoon btw, die de afnemer terugvraagt. Bij levering aan bedrijven in andere EU-landen gelden andere regels en kun je vaak verleggen, mits het btw-nummer klopt. Kijk voor de actuele regels op de website van de Belastingdienst en verwerk het correct in je financiële administratie.
Heb ik een contract nodig voor wederverkoop?
Voor een eerste kleine afnemer volstaan heldere verkoopvoorwaarden op je factuur en offerte. Zodra er exclusiviteit, grotere volumes of afspraken over merkgebruik in het spel komen, leg je het vast in een distributieovereenkomst.
Kan ik exclusiviteit geven aan één winkel?
Dat kan, en koppel het altijd aan een minimumafname per periode. Zonder die voorwaarde geef je een gebied weg aan iemand die er misschien niets mee doet, en zit je er jaren aan vast.
Wat als een wederverkoper niet betaalt?
Werk bij nieuwe afnemers met vooruitbetaling of een korte betaaltermijn, en lever pas opnieuw als de vorige factuur betaald is. Zet in je voorwaarden een eigendomsvoorbehoud, zodat de geleverde producten van jou blijven tot ze betaald zijn.
Kost wederverkoop mij mijn eigen klanten?
Dat risico bestaat, en het is te sturen. Kies wederverkopers die een ander publiek bedienen dan jij online bereikt, spreek af waar zij wel en niet mogen verkopen, en zorg dat je eigen webwinkel iets biedt wat elders ontbreekt.
Hoeveel tijd kost het beheren van wederverkopers?
Bij een handvol afnemers is het een paar uur per maand aan offertes, facturen en contact. Bij tientallen afnemers is het een vaste taak die je moet inrichten of uitbesteden. Neem die uren mee in je berekening voordat je uitbreidt.
Tot slot
Wederverkoop is een prima manier om te groeien, zolang je vooraf uitrekent wat het kost. Je ruilt marge per stuk voor volume en bereik, en of die ruil gunstig uitpakt hangt af van je kostprijs, je uren en de winkels die je kiest.
De ondernemers die hier succesvol in worden, hebben één ding gemeen: ze hebben hun eigen cijfers scherp voordat ze de eerste zakelijke order aannemen. Ze weten wat een product kost, wat het oplevert en waar het omslagpunt ligt. Vanuit die positie onderhandel je, en dan is elke deal die je sluit een deal die klopt.
Ben je toe aan de volgende stap en wil je sparren over wat er mogelijk is voor jouw webshop? Plan dan een gratis strategiesessie in. We analyseren jouw webshop en laten je zien waar je grootste groeikansen liggen.
