Staffelkorting in je webshop: zo verhoog je je orderbedrag zonder je marge weg te geven

Staffelkorting is een van de snelste manieren om je gemiddelde orderbedrag te verhogen, en tegelijk een van de makkelijkste manieren om ongemerkt marge weg te geven. Het verschil zit in de rekensom die eronder ligt. Een staffel werkt wanneer hij klanten die normaal twee stuks kopen verleidt tot vier. Een staffel kost je geld wanneer hij korting geeft aan klanten die die vier stuks toch al hadden afgerekend. In dit artikel lees je hoe je het verschil tussen die twee uitrekent, waar je je treden legt, hoe je ze presenteert en waaraan je na een paar weken ziet of het werkt.

Wat staffelkorting precies is

Staffelkorting is korting die oploopt naarmate een klant meer stuks van hetzelfde product afneemt, ook wel staffelprijzen genoemd. De prijs per stuk daalt in treden: één stuk kost 25 euro, vanaf drie stuks betaal je 23 euro per stuk, vanaf zes stuks 21 euro. De klant ziet de hele trap staan op de productpagina en beslist zelf op welke trede hij instapt.

Volumekorting is hetzelfde principe, alleen dan gekoppeld aan het totaal van de bestelling in plaats van aan één product. Boven de 75 euro krijgt de klant 5 procent, boven de 150 euro 10 procent. Beide varianten belonen hetzelfde gedrag: meer in één keer afrekenen.

Belangrijk is wat staffelkorting níet is. Het is geen tijdelijke actie, geen kortingscode en geen uitverkoop. Een staffel staat er permanent, hij is voor iedereen zichtbaar en hij is een structureel onderdeel van je prijsopbouw. Dat maakt hem fundamenteel anders dan een kortingsactie: bij een actie verlaag je je prijs en hoop je op volume, bij een staffel verlaag je je prijs alleen voor wie het volume vooraf levert.

Verwar de staffel ook niet met twee buurmannen die er sterk op lijken. Een bundel is een vast samengesteld pakket van verschillende producten tegen één prijs. Een drempel voor gratis verzending stuurt op het bedrag van de bestelling zonder dat je iets aan je productprijs doet. Die drie instrumenten werken op verschillende manieren en je kunt ze prima naast elkaar inzetten, zolang je weet welke je waarvoor gebruikt.

Aan welke knop je hiermee draait

Groei in een webshop komt uit vier factoren: het aantal bezoekers, het percentage daarvan dat koopt, het bedrag dat ze per bestelling uitgeven en de marge die je op dat bedrag overhoudt. Als je aan één van die vier draait zonder de andere drie in de gaten te houden, verplaats je het probleem in plaats van het op te lossen.

Staffelkorting zit precies op het snijvlak van twee van die vier. Ze duwen je orderbedrag omhoog en ze duwen je margepercentage omlaag. Of dat samen winst oplevert, hangt volledig af van hoeveel klanten hun gedrag daadwerkelijk aanpassen. Dat is een som die je vooraf kunt maken.

Een tweede effect wordt vaak vergeten: staffelkorting verlaagt je kosten per verkocht stuk. Verzending, verpakking, betaalkosten en de tijd die het kost om een order in te pakken zijn grotendeels vaste kosten per bestelling. Vier stuks in één doos kosten je nauwelijks meer aan afhandeling dan één stuk. Alles wat je aan de bovenkant weggeeft in korting, win je gedeeltelijk terug aan de onderkant in verwaterde orderkosten.

De rekensom die de meeste webshops overslaan

Voordat je één staffel inregelt, wil je drie getallen kennen: wat een korting je per stuk kost, wat een staffelorder je per order oplevert, en bij welk aandeel bestaande kopers de staffel omslaat van winst naar verlies.

Wat korting je per stuk kost

De brutomarge op het product bepaalt hoe duur een kortingspercentage werkelijk is. Dit is de vuistregel: bij een korting van X procent op een product met een brutomarge van Y procent, moet je volume met X gedeeld door (Y min X) toenemen om dezelfde brutowinst te halen.

Die onderste regel is de reden dat staffelkorting slecht nieuws is voor webshops met dunne marges. Bij 30 procent marge en 15 procent staffelkorting moet je het aantal verkochte stuks verdubbelen voordat je er iets aan overhoudt. Dat gaat niet gebeuren. Ken je je brutomarge per productgroep niet uit je hoofd, reken die dan eerst uit voordat je verder leest, want zonder dat getal is elke staffel een slag in de lucht.

Wat een staffelorder je per order oplevert

De vorige som kijkt naar één stuk. Zodra je naar de hele bestelling kijkt, ziet het plaatje er vriendelijker uit, omdat de orderkosten meelopen.

Neem een product van 25 euro met een inkoopprijs van 10 euro. De kosten om een bestelling af te handelen (verzending, verpakking, betaalkosten) zijn ongeveer 6 euro. Je zet een staffel neer: vanaf vier stuks 10 procent korting.

Het margepercentage daalt van 60 naar ruim 55 procent. Wat je overhoudt per bestelling stijgt met bijna 20 euro. Dit is het hele argument voor staffelkorting in één tabel: je levert procenten in en je wint euro’s. Op je bankrekening staan euro’s.

Het kantelpunt waarop je staffel geld kost

Nu de andere kant. Een deel van de klanten dat straks vier stuks afrekent met korting, had die vier stuks ook zonder korting gekocht. Voor die groep is je staffel pure weggegeven marge.

Bij hetzelfde voorbeeld: een klant die eerst vier stuks tegen vol tarief afrekende, leverde 53,50 op. Met de staffel levert diezelfde klant 43,50 op. Dat is 10 euro verlies per bestelling.

Zet die twee naast elkaar en het kantelpunt wordt zichtbaar. Elke klant die je van twee naar vier stuks tilt, levert 19,50 extra op. Elke klant die toch al vier kocht, kost 10 euro. Dat betekent dat minstens 34 procent van alle bestellingen in je staffel echte opwaarderingen moeten zijn voordat je quitte speelt. Blijft dat aandeel eronder, dan heb je een dure manier gebouwd om je beste klanten korting te geven.

Dit percentage is niet universeel. Bij een hogere marge of hogere orderkosten schuift het omlaag, bij een dunnere marge schuift het omhoog. De methode blijft gelijk: reken uit wat een opwaardering oplevert, reken uit wat een weggegeven korting kost, en deel het tweede door de som van beide.

Zo bepaal je je treden

De meeste staffels mislukken op de plek waar de eerste trede ligt. Te hoog en niemand haalt hem. Te laag en je geeft korting weg op bestellingen die er toch al waren.

Begin bij de verdeling van je huidige orders

Trek uit je webshop of je boekhoudpakket een lijst van alle bestellingen van de afgelopen drie maanden en tel per bestelling hoeveel stuks van hetzelfde product erin zaten. Je krijgt een verdeling. Bijvoorbeeld: 68 procent van de orders bevat één stuk, 21 procent twee, 8 procent drie, 3 procent vier of meer.

Die verdeling vertelt je precies waar je trede hoort. In dit voorbeeld is een staffel vanaf zes stuks zinloos, want er is geen publiek voor. Een staffel vanaf twee stuks is duur, want een vijfde van je klanten koopt er toch al twee. De interessante trede ligt op drie: dicht genoeg bij de 21 procent die er nu twee koopt om haalbaar te zijn, en hoog genoeg om niet meteen 21 procent van je orders korting te geven.

Eén extra stuk, geen sprong

De trede die werkt, ligt precies één stuk boven wat je klant nu in zijn winkelwagen legt. Dat is een beslissing die iemand op de productpagina in twee seconden kan nemen. Bij twee stuks extra moet iemand gaan nadenken over of hij dat wel opmaakt, of hij daar ruimte voor heeft, of het geld waard is. Dan is de aankoop al niet meer impulsief.

Werk daarom met korte treden. Drie, zes, twaalf werkt beter dan vijf, vijftig, honderd, tenzij je bewust op zakelijke afnemers stuurt.

Staffel op stuks, op ordertotaal of op productgroep

Er zijn drie manieren om je staffel op te hangen en ze passen bij verschillende assortimenten.

Per product werkt bij artikelen die klanten in meervoud gebruiken of opmaken: verzorging, voeding, kaarsen, kaarten, onderdelen, verbruiksartikelen. Per productgroep werkt bij assortimenten waar klanten variatie willen: drie potjes uit dezelfde serie, in verschillende smaken of kleuren. Dat is vaak de sterkste variant, omdat je klant zijn verzameling mag samenstellen en jij toch je volume krijgt.

Op ordertotaal werkt in shops met veel verschillende artikelen en lage stukprijzen. Nadeel: het lijkt sterk op een drempel voor gratis verzending, en die twee door elkaar heen laten lopen maakt je aanbod onduidelijk. Kies er één per shop als hoofdinstrument.

Hoeveel korting je per trede geeft

Houd de eerste trede bescheiden. Vijf tot tien procent is in de meeste categorieën genoeg om de sprong te maken, omdat het gevoel van slim kopen zwaarder weegt dan het bedrag zelf. Bewaar de grotere percentages voor treden die klanten alleen halen als ze bewust inslaan.

Zet er ook altijd een bovengrens op. Een staffel zonder plafond betekent dat je grootste klant je laagste marge oplevert, en dat is precies andersom dan je zou willen. 

Waar staffelkorting wel en niet werkt

Staffelkorting past bij producten die klanten opmaken, weggeven of in variatie willen. Verbruiksartikelen zijn de duidelijkste categorie: als iemand het over drie maanden toch opnieuw nodig heeft, verplaats je met een staffel alleen zijn volgende aankoop naar vandaag. Dat is winst, omdat je die klant intussen niet kwijtraakt aan een concurrent.

Het werkt slecht bij unieke stuks, bij dure eenmalige aankopen en bij producten waar één exemplaar het maximum is dat iemand redelijkerwijs nodig heeft. Bij mode ligt het genuanceerder: een staffel op maten is zinloos, een staffel op basics in meerdere kleuren werkt wel.

Er is nog een categorie waar je moet oppassen: producten die vooral als cadeau worden gekocht. Daar is de hoeveelheid bepaald door het aantal mensen dat de klant iets geeft, en dat aantal beweegt niet mee met jouw prijs. Wat daar wel werkt, is een staffel rond momenten waarop mensen wél meerdere cadeaus tegelijk kopen.

Kijk tot slot naar je voorraadpositie. Een staffel op een product waarvan je krap zit, betekent dat je je schaarse voorraad tegen je laagste prijs verkoopt. Zet je staffels op wat je ruim hebt liggen of ruim kunt bijbestellen.

Staffelkorting voor zakelijke klanten

Zodra je zakelijke afnemers hebt, verandert de aard van je staffelkorting. Bij consumenten is het een verleiding, bij bedrijven is het een verwachting. Inkopers zijn eraan gewend en vragen er standaard naar.

Praktisch betekent dat meestal een aparte klantgroep in je webshop, met eigen prijzen die pas zichtbaar worden na inloggen. Vraag bij aanmelding om een KVK- en btw-nummer, toon prijzen exclusief btw en werk met een minimale afname per bestelling. Zo houd je de zakelijke prijzen gescheiden van je consumentenprijzen, wat voorkomt dat particuliere klanten je laagste prijs zien en zich tekortgedaan voelen.

Reken de zakelijke staffel ook echt apart door. Zakelijke orders zijn groter, maar brengen vaak extra kosten mee: betaling op factuur, langere betaaltermijnen, aangepaste verpakking, soms retourafspraken. Als je zakelijke staffel dezelfde percentages gebruikt als je consumentenstaffel, is de kans groot dat je op je grootste bestellingen het minste overhoudt.

Een aandachtspunt bij verkoop via marktplaatsen: daar heb je meestal geen enkele controle over staffelkorting, en betaal je bovendien commissie over elke euro. Dat maakt een goede staffel in je eigen shop een van de weinige argumenten die je hebt om klanten daar weg te halen.

Zo presenteer je staffelkorting op je productpagina

Een staffel die klanten niet zien, verandert niets aan je orderbedrag. Toch staat de staffelinformatie in veel webshops verstopt onder een tabblad of in de productomschrijving.

Zet de hele trap zichtbaar bij de prijs, als klein tabelletje met aantal, prijs per stuk en het voordeel. Toon altijd de prijs per stuk, want dat is het getal waarop klanten vergelijken. Laat vervolgens meelopen hoe dichtbij de volgende trede is zodra er iets in de winkelwagen ligt: nog één toevoegen en de prijs per stuk daalt. Dat is de plek waar de meeste opwaarderingen worden gemaakt.

Noem het voordeel in euro’s naast het percentage. Tien procent is abstract, twee euro vijftig per stuk is concreet. En houd de taal simpel: klanten weten wat een staffel is zodra ze de tabel zien, ze hoeven het woord niet uitgelegd te krijgen.

Herhaal de mogelijkheid in je winkelwagen en in je e-mails na aankoop. Iemand die net drie stuks heeft besteld, is de meest logische kandidaat voor zes stuks bij de volgende bestelling.

Wat je juridisch moet weten

Staffelkorting is een structurele prijsafspraak voor grotere afname, geen tijdelijke prijsverlaging. De regels rond van-voor prijzen zijn geschreven voor dat tweede geval. De ACM stelt dat je bij een aanbieding je prijs alleen mag vergelijken met de laagste prijs die je in de voorgaande dertig dagen hebt gebruikt. Zolang je staffel gewoon laat zien wat een stuk kost bij elk aantal, kom je aan die vergelijking niet toe.

Het wordt wel relevant zodra je je staffel als korting gaat presenteren met doorgestreepte prijzen erbij. Dan zit je in het domein van prijsvergelijkingen en gelden er strengere eisen aan wat je mag doorstrepen. De ACM houdt hier actief toezicht op en heeft er vuistregels voor gepubliceerd.

Regels op dit vlak veranderen en de handhaving wordt strenger. Check de actuele leidraad prijsweergave op de site van de ACM voordat je je staffelkorting met doorgestreepte prijzen in de markt zet, en kijk daar ook of er voor jouw productcategorie aanvullende eisen gelden rond het tonen van de eenheidsprijs. 

Hoe je het technisch inregelt

Vrijwel elk gangbaar webshopplatform ondersteunt staffelkorting, al staat de functie niet overal standaard aan. In sommige systemen stel je ze per product in bij de prijsvelden, in andere heb je er een aparte module of app voor nodig. Reken op kosten van enkele tientjes per maand voor zo’n uitbreiding. 

Let bij de inrichting op vier dingen. Werkt de staffel ook door in de winkelwagen als iemand er in stappen artikelen bij legt? Stapelt de staffel met kortingscodes, en wil je dat wel? Loopt de staffelprijs correct mee in je bevestigingsmails en op je factuur? En kun je per productgroep instellen welke artikelen meetellen voor dezelfde trede?

Dat laatste punt is de meest voorkomende technische teleurstelling. Veel systemen tellen alleen identieke artikelen, terwijl juist de variant waarbij klanten mogen mixen binnen een serie het beste werkt. Check dat voordat je je hele staffelstrategie erop bouwt.

Wat je meet nadat de staffel live staat

Vier cijfers vertellen je binnen zes tot acht weken of je staffel doet wat hij moet doen. Leg ze naast dezelfde periode van vóór de staffel.

Het gemiddeld aantal stuks per bestelling is je eerste signaal. Beweegt dat niet, dan pakt niemand je staffel op en klopt er iets aan je trede of aan je presentatie. Je gemiddeld orderbedrag hoort mee omhoog te gaan, al minder hard, omdat je per stuk minder rekent.

Het derde getal is het belangrijkste en wordt het vaakst overgeslagen: je brutowinst in euro’s per bestelling. Dat is omzet min inkoop min orderkosten, gedeeld door het aantal bestellingen. Stijgt je orderbedrag terwijl dit getal daalt, dan verkoop je meer en verdien je minder.

Als vierde: het aandeel bestellingen dat in elke trede valt. Zit vrijwel iedereen op de laagste trede, dan ligt je tweede trede te ver weg. Zit vrijwel niemand in een trede, dan kun je hem weghalen en de rest simpeler maken.

Stappenplan: staffelkorting invoeren in acht stappen

1. Reken je brutomarge per productgroep uit. Zonder dat getal kun je geen enkele staffel beoordelen.
2. Bepaal je orderkosten: gemiddelde verzendkosten, verpakking, betaalkosten en de tijd om een order klaar te maken.
3. Trek de verdeling van aantallen per bestelling uit je systeem over de laatste drie maanden.
4. Kies twee tot drie producten of productgroepen met een gezonde marge en een aantoonbaar herhaalpatroon.
5. Leg je eerste trede één stuk boven wat de meerderheid nu koopt en bepaal een korting van vijf tot tien procent.
6. Reken je kantelpunt uit: welk aandeel opwaarderingen heb je minimaal nodig? Ligt dat boven de veertig procent, verlaag dan je korting.
7. Zet de staffel zichtbaar bij de prijs, met prijs per stuk en het voordeel in euro’s, en laat in de winkelwagen zien hoe dichtbij de volgende trede is.
8. Meet na zes tot acht weken op vier cijfers en pas één ding tegelijk aan.

Veelgestelde vragen over staffelkorting