Veel omzet, een bankrekening die niet meegroeide: hoe Rick zijn winst omdraaide

‘Astrid kijkt heel anders naar mijn webshop dan ik’

Rick Scholtes van VegaVriend heeft een duidelijke missie: van vegan voeding voor honden en katten de norm maken in plaats van de uitzondering. Dat zijn webshop in dienst staat van een maatschappelijke boodschap, betekent niet dat geld onbelangrijk is. Rick: ‘Mijn webshop moet winstgevend zijn, anders kan ik mijn boodschap niet blijven verspreiden.’ En dus ging hij de samenwerking aan met Astrid, om de winst te optimaliseren én om zijn boodschap breder onder de aandacht te brengen.

Astrid en Rick kwamen in contact via LinkedIn. Rick: ‘Eerst dacht ik: wéér zo iemand die mij kan helpen. Iedereen zegt tegenwoordig maar dat ze van alles voor je kunnen oplossen, ik heb daar meestal dan toch mijn vraagtekens bij. Maar op de een of andere manier had ik er bij Astrid al snel vertrouwen in dat ze geen loos verkooppraatje hield. En dus besloot ik in februari om met haar een jaar lang intensief samen te werken. En dat bevalt me uitstekend: iemand met verstand van zaken die me precies vertelt wat ik moet doen.’

Twee bestellingen in één week

Rick runt zijn webwinkel sinds 2015. ‘Onze katten waren toen al een paar jaar supergezond op vegan voeding. Ik ben wel van de wetenschap en van de cijfers, en omdat ik me veel in het onderwerp verdiept had, gaf ik hier en daar ook al eens een lezing. Dus toen VegaVriend ineens te koop stond, leek een webwinkel me een logische vervolgstap om vegan voeding voor honden en katten verder onder de aandacht te brengen.’ Toen hij de eerste week maar twee bestellingen binnenkreeg, schrok hij daar best van. Achteraf vindt hij nog steeds dat hij een goede prijs betaald heeft voor de winkel: ‘Zelf had ik de webshop niet voor dat bedrag kunnen inrichten. Maar op dat moment had ik nog geen idee waar ik mee bezig was. Dat ik het klantenbestand nog helemaal moest opbouwen, viel dus best wel tegen.’

Buiten de bubbel

De eerste groei kwam uit zijn eigen ‘bubbel’. ‘Ik was bijvoorbeeld actief in Facebook-groepen voor mensen die hun huisdier vegan voeding geven. De eerste klanten kwamen dan ook binnen op de gunfactor, omdat ze mij al kenden.’ Toen de toestroom uit de eigen kring stagneerde, ging hij adverteren op social. ‘Ik had echt nooit gedacht dat ik dat zou doen. Ik heb zelf nog nooit op een Facebook-ad geklikt en ik kon me dus ook niet voorstellen dat anderen dat zouden doen. Maar dat deden ze wel.’

Grote omzet, kleine bankrekening

Eerst ging hij in zijn loondienstbaan terug naar 32 uur, toen naar 20. Die uren hield hij vast. ‘Mijn werkgever wilde niet verder terugschroeven, maar hierdoor had ik ook de ruimte om alles wat uit de webwinkel kwam meteen weer te investeren. Mijn eigen financiële zekerheid kwam namelijk uit mijn baan in loondienst.’ En toch begonnen de maandelijkse cijfers op een gegeven moment te knagen. ‘Ik had veel omzet, maar mijn bankrekening groeide niet. En hoewel mijn webshop mij niet gaat om inkomen, heb ik wel een financieel gezonde webshop nodig om mijn missie te blijven verspreiden.’

Dure bestellingen

Gelukkig had Astrid daar heel heldere ideeën over. ‘Zij zei eigenlijk meteen: als je het winstpercentage maar een paar procentpunten op weet te schroeven, dan heb je helemaal niet meer omzet nodig. We zijn toen bijvoorbeeld gaan kijken welke bestellingen me veel opleveren, en welke niet.’ Zo kwam Rick erachter dat de starterspakketjes hem meer kosten dan ze opleveren. ‘Het idee is natuurlijk dat mensen daarna hun leven lang klant blijven. Maar toen Astrid mij vroeg of dat ook zo was en ik in de data dook, bleken die mensen vaak helemaal niet te blijven hangen.’

Focus op cijfers

Elke maand stellen Astrid en Rick to do’s op die ze de keer daarna evalueren. ‘Of ik alles gedaan heb, maar ook: of ze het gewenste effect gehad hebben. Ik vind het fijn dat Astrid heel cijfermatig werkt. Ze begrijpt de materie goed en heeft zelf ook winstgevende webshops gerund. Zij kijkt heel anders tegen dingen aan dan ik. Ik word vooral gedreven door idealisme, Astrid kijkt veel commerciëler.’ En dat is precies wat Rick wilde. ‘Ik zie veel vegan ondernemers die in hun eigen vegan bubbel allemaal hetzelfde doen. Dat wil ik juist niet. Het maakt mij niet uit of de mensen die ik inhuur mijn missie delen. Ik heb expertise nodig. En die vind ik heel duidelijk bij Astrid.’

De media opzoeken

Astrid helpt Rick ook om zijn missie breder uit te dragen. Komende tijd gaan ze samen kijken hoe hij weer vaker in de media kan verschijnen. ‘In de beginjaren kwamen de media naar mij toe. Ik denk dat ik toen vooral gevraagd werd als “vegan gekkie”. Nu vegan huisdierenvoeding als serieus onderwerp op de agenda staat, krijg ik minder spontane aanvragen. Terwijl die aandacht me wel altijd veel opleverde: veel negatieve berichten, maar ook een hoop extra bestellingen.’ Uiteindelijk is Rick ervan overtuigd dat zijn missie niet alleen interessant is voor mensen die zelf veganistisch eten. ‘Mensen die heel erg van hun hond of kat houden, gunnen koeien, kippen en varkens diep van binnen natuurlijk ook geen leven in de bio-industrie. Als je zelf dan nog moeite hebt om te stoppen met dierlijke producten, is vegan voeding voor je huisdier misschien juist een mooie stap.’

Altijd wat te verbeteren

Oftewel: nog genoeg te doen én al mooie dingen bereikt. ‘Sinds ik dit traject aangegaan ben met Astrid, heb ik mijn winst echt zien groeien, met maar liefst 334% ten opzichte van het jaar ervoor. De volgende stap is volop aandacht krijgen voor mijn missie. Maar ook bij de cijfers is de rek er volgens mij nog lang niet uit. Waarschijnlijk is dat altijd zo: er is altijd nog wel wat te verbeteren. Het is fijn om met iemand samen te werken die je kan vertellen wát.’

Wat dit verhaal laat zien

In een webshop draai je aan vier knoppen: het aantal bezoekers, de conversie, het gemiddelde orderbedrag en de marge. Rick is het duidelijkste voorbeeld van wat er gebeurt als je de vierde knop jarenlang links laat liggen.

Hij deed alles goed aan de voorkant. Adverteren, community, missie, groeiende omzet. En zijn bankrekening bewoog niet mee. De oorzaak lag in iets waar hij nooit naar had gekeken: welke bestellingen leveren geld op en welke kosten geld?

Zijn starterspakketjes waren het antwoord. Op papier een slimme zet, want wie eenmaal klant is blijft klant. In zijn data bleek dat verhaal niet te kloppen. Elk starterspakket dat de deur uitging, kostte hem geld zonder dat er een langdurige klant tegenover stond.

Dat is het soort ontdekking dat je zelden zelf doet. Je hebt de aanname zelf bedacht, dus je toetst hem niet. Rick zegt het zelf het scherpst: Astrid kijkt heel anders naar zijn webshop dan hij.

Vraag jij je af welke bestellingen jou geld kosten? Plan een gratis strategiesessie in. Dan kijken we samen naar je cijfers en zie je waar jouw grootste kans ligt.