Webshop: Tuinier Natuurlijk
Ondernemer: Mariken Schenkeveld
Niche: biologische plaagbestrijding en natuurlijk tuinieren voor particulieren
Online sinds: acht jaar geleden, begonnen als adviessite zonder producten
Achtergrond: tuinbouwschool, daarna een producent van biologische bestrijders en toeleverancier voor de boomteelt
Resultaat: publicaties op Nu.nl en rtlnieuws.nl, een videoreportage in Editie NL en producten in Buitenleven, met zoveel extra bestellingen dat de verwerking haar volledig bezighield
Begeleiding: eerst de online training, daarna een jaar begeleiding in een groep, met een-op-een coaching
De kern van dit verhaal: concurreren op expertise in plaats van op prijs, en die expertise ook publiekelijk durven claimen
‘Als mensen niet weten dat je er bent, dan kopen ze natuurlijk ook niks’
Mariken Schenkeveld heeft een koelkast vol sluipwespen, galmuggen, roofmijten en andere kleine kruipers en vliegers die ongedierte in tuin en kamerplanten voor je bestrijden. Mariken werkte jarenlang in de professionele tuinbouw en gebruikte haar ervaring om een webshop voor biologisch tuinieren op te zetten. Het afgelopen jaar wist ze een aantal mooie publicaties te scoren. Hierdoor vonden veel hobby-tuinders ineens hun weg naar haar webshop: ‘Als mensen niet weten dat je er bent, dan kopen ze natuurlijk ook niks.’
De eerste investering die Mariken deed toen haar webshop een beetje begon te lopen, was een nieuwe koelkast. Tot dat moment lagen de beestjes gewoon in zakjes en pakjes naast het broodbeleg. ‘Niet dat er thuis iemand geklaagd heeft hoor, maar fris was het niet. Met name aaltjes ruik je wel een beetje.’ Mariken volgde de tuinbouwschool en werkte daarna bij een producent van biologische bestrijders en een toeleverancier voor de boomteelt. Zo veel mogelijk biologisch doen, dat is altijd haar motto geweest. ‘Bij bomen kun je niet altijd kiezen voor honderd procent biologisch, zeker niet als professionele kweker. Maar in een particuliere tuin moet je echt geen gif willen.’
De natuur lost het op
Voor haar eigen onderneming focuste Mariken zich aanvankelijk op plaagbestrijding: naaktslakken gaat zij bijvoorbeeld te lijf met aaltjes en bladluizen met lieveheersbeestjes. Inmiddels is ze aan het uitbreiden. Zo biedt ze tegenwoordig ook biologische ongedierte-vallen en bemesting aan. ‘Uiteindelijk wil ik dat mensen bij mij terecht kunnen voor alles wat met natuurlijk tuinieren te maken heeft.’
Een tuinvrouw met een missie
Particulieren stimuleren om biologisch te tuinieren, dát is dan ook de missie waarmee Mariken inmiddels alweer acht jaar geleden haar eigen website online zette. ‘In eerste instantie vooral om advies te geven. Dat de natuur in staat is om zelf dingen op te lossen, vind ik eindeloos interessant.’ Word je geplaagd door ongewenste beestjes in je tuin? Dan weet Mariken welke gewenste gasten je kunt uitnodigen om de populatie weer in balans te brengen.
Een paar producten en een winkelwagentje
In eerste instantie gaf Mariken alleen advies. Voor de producten die klanten nodig hadden, verwees ze hen door. Die klanten gaven al snel aan dat ze hun producten veel liever bij haar wilden kopen. En dus plaatste ze wat producten op haar website en maakte ze een winkelwagentje aan. ‘Ik wist eigenlijk helemaal niet waar ik aan begon. Ik wilde gewoon kijken wat er zou gebeuren.’
De klanten kwamen vanzelf
Dat dat meteen goed liep, vindt Mariken niet zo gek: ‘Dat kon acht jaar geleden nog. Ik had op dat moment amper concurrenten en mensen hadden natuurlijk vooraf al aangegeven dat ze bij mij wilden kopen.’ Klanten benaderden haar per mail met vragen over biologische ongediertebestrijding en kochten hun benodigdheden vervolgens in haar kersverse houtje-touwtje-webshop. ‘Ik had geen idee wat het inhield om een webshop te hebben. De klanten kwamen vanzelf.’
Focus op de webshop
Toen er na een aantal jaren meer concurrentie bijkwam, werd het minder makkelijk. ‘Als ik zelf online winkelde, viel het mij op dat andere webshops er beter uitzagen en veel gebruiksvriendelijker waren.’ Mariken besloot dat ze meer moest leren over het runnen van een webshop en schreef zich in voor de online training. Aansluitend volgde ze een jaar begeleiding in een groep, met livedagen en persoonlijke gesprekken. ‘Voordat ik bij Succes met je Webshop uitkwam, stond advies voorop en was de webshop secundair. Toen ik alles wat ik van Astrid leerde stap voor stap toepaste, verschoof die balans.’
Natuurlijke grenzen
In eerste instantie voelde Mariken zich best overweldigd. ‘Bloggen, SEO, conversie-optimalisatie: ik had er nog nooit van gehoord. En ik vind het nog steeds wel eens overweldigend. Prioriteren blijft dan ook een aandachtspunt: je bent eigenlijk nooit klaar.’ Gelukkig heeft Mariken ook daar inmiddels een natuurlijke oplossing voor gevonden: ‘Als de kinderen honger hebben, is mijn werkdag voorbij.’
Concurreren op expertise
Dat veel webwinkels concurreren op prijs, vindt Mariken soms wel lastig. ‘Voor mij staat kwaliteit voorop. En beestjes die ik binnenkrijg, zijn maar kort houdbaar. Ik ben dan ook veel tijd kwijt met het managen van mijn voorraad.’ Van Astrid leerde ze dat ze haar expertise kan gebruiken om zich te onderscheiden. ‘Veel van mijn concurrenten verkopen alleen de producten.’
Profileren
Dat je een expert bént, wil nog niet zeggen dat je ook zo gezien wordt. Een goed verhaal is zo geknipt en geplakt, óók door concurrenten die lang niet zoveel met hun handen in de aarde gewroet hebben als Mariken. In eerste instantie vond ze het best spannend om haar status als expert te claimen. Doordat ze toch een journalist benaderde, scoorde ze afgelopen jaar mooie publicaties op Nu.nl, rtlnieuws.nl en zelfs een videoreportage in Editie NL. ‘Ik ben daar een stuk makkelijker in geworden. Als ik iedereen aan de biologische gewasbescherming wil hebben, moet ik dat podium wel pakken.’
Te druk voor negativiteit
Die nieuwe mindset werd beloond met een hoop positieve reacties van familie, dorpsgenoten én nieuwe klanten die haar webshop ineens wisten te vinden. De reacties waren daarnaast ook kritisch. ‘Mijn zoon zei op een gegeven moment: “Kijk mam, er staan ook een paar negatieve comments onder.” Die heb ik gewoon niet gelezen. Ik heb daar geen behoefte aan. Ik sta achter mijn producten. Bovendien was ik zelf veel te druk met het verwerken van al die extra bestellingen.’
Zaadjes planten
Inmiddels stuurt Mariken ook regelmatig persberichten uit. Hierdoor stonden haar producten al in Buitenleven en Anoniem. ‘De ene keer levert het meer op dan de andere keer, maar door Astrid weet ik wel wat er allemaal mogelijk is.’ Zo is Mariken nu ook bezig met het schrijven van een boek om haar status als expert te verstevigen. ‘Astrid plant eigenlijk aan één stuk door zaadjes. Ik ben steeds op zoek naar manieren om die zaadjes wortel te laten schieten.’
Wat dit verhaal laat zien
In een webshop draai je aan vier knoppen: het aantal bezoekers, de conversie, het gemiddelde orderbedrag en de marge. Mariken pakte de eerste knop beet op de manier die de meeste ondernemers overslaan.
Adverteren is de gebruikelijke route naar meer bezoekers, en die kost geld per klik. PR kost tijd en lef, en levert bezoekers op die met een heel andere houding binnenkomen: iemand die jou net in Editie NL zag, gelooft al dat je weet waar je het over hebt.
Dat werkt bij haar zo goed omdat ze het combineert met de vierde knop. Terwijl haar concurrenten op prijs vechten, verkoopt zij haar kennis mee. Wie op expertise concurreert, hoeft zijn marge niet weg te geven.
Ze zegt zelf dat ze het spannend vond om haar expertstatus te claimen. Dat is precies wat het meeste ondernemers tegenhoudt, en zelden het gebrek aan een verhaal.
Wil je weten aan welke knop jij het beste kunt draaien? Plan een gratis strategiesessie in. Dan kijken we samen naar je webshop en zie je waar jouw grootste kans ligt.
